Манипулировать другим человеком –

Не значит заставлять его делать  что-то.

Это означает приводить его к заданной цели так,

Что он даже не отдает себе в этом отчета.

Марионетки

Сегодняшняя публикация о психологических рычагах, с помощью которых можно оказать воздействие на Ваше поведение. Цель этой публикации – призвать сохранить осознанность и свободу воли в принятии решений, касающихся Вашего благополучия.

В своем поведении Вы редко руководствуетесь прямыми приказами. Скорее всего, Вы можете объяснить себе и окружающим, почему Вы поступаете так или иначе.  И даже когда следуете прямым указаниям людей, которым Вы доверяете, Вы сами приняли такое решение – «слушать старших». Вопрос насколько Вы уверены в том, что это действительно Ваше решение.

Большинство людей, предлагающих свои профессиональные услуги, стремятся быть экспертами в своей области. И, даже больше, чем быть – показать себя таковыми. Почему же так важно для многих специалистов иметь высокий профессиональный статус?  Получать звания, дипломы и сертификаты? Один из ответов: самоуважение. И к нему я вернусь в этой публикации. Сейчас я говорю о Власти.

Помимо обладания глубокими знаниями вопроса, в котором человек считается экспертом, он получает нечто большее. Авторитет, который позволяет влиять на поведение других людей.

Согласитесь, что в вопросах своего здоровья или финансов, Вы скорее будете выполнять указания квалифицированного врача и экономиста, нежели уборщицы.

Естественно, у Вас есть выбор поступить иначе. Но главный мотив – Ваше благополучие – приводит Вас к тому, чтоб подчиниться авторитету в этой области.  И поступать так, как он Вам рекомендует.

И часто бывает так, что Вы не согласны с мнением экономиста о рынке ценных бумаг, но поступаете, следуя  его рекомендациям.  Волей-неволей, этот человек Вами манипулирует в силу своего статуса.  

Оценить степень подчинения авторитету позволил скандальный эксперимент Милграма в 1960 году. Сам ученый хотел доказать, что человек —  это свободная личность и на него нельзя оказать влияние. Тем более, принудить совершать действия, противоречащие нормам его морали. Однако, результаты потрясли самого Милграма.

Эксперимент состоял  в том,  чтобы испытуемый принял на себя роль учителя.  Ученик, подставное лицо, должен был намеренно ошибаться  в ответах. Учителю же было предписано за каждый неправильный ответ наказывать ученика разрядом  электрического тока.  За всей это процедурой наблюдал контролер. Сам экспериментатор. Он и представлял авторитет для нанятого «учителя». Вольтаж с каждой ошибкой ученика поднимался все выше. Клеммы, естественно, были отсоединены, ученик не получал реальных разрядов, но имитировал свои страдания.  Причем, ученик кричал и плакал, стонал, хрипел, умолял прекратить. И учитель , обращался за советами не к своей морали и нравственности, а к контролеру. Который неизменно повторял, что эксперимент должен быть продолжен.  Результат таков, что более половины учителей дошли до уровня разряда 450 вольт!

Естественно, были  и такие, кто отказывался от дальнейшего участия.  Тем не менее, результаты впечатляющие. Притом, что затронуты жизнь и здоровье другого человека, а также собственные моральные принципы. 

В борьбе мотивов у одних победил мотив остаться нравственным. И это выразилось в поведении. Они прекратили свое участие. У других  мотивом служило подчинение авторитету. В результате  они провели эксперимент до конца.

У людей всегда есть мотивы поступать так или иначе. А собственно выбор, точнее, поведение  – это лишь внешнее проявление  мотивации.  

Знание что именно создает мотивацию, позволяет предсказать поведение.  

Этими знаниями успешно пользуются манипуляторы, не представляющие из себя авторитетов.

Манипулятор вынуждает другого человека принять решение, которое тот считает свободным. 

Каковы же побудительные причины мотивации людей?

Одна из них – настоятельная потребность в уважении и самоуважении.

Вспомните, как  Вам было приятно, когда Вас хвалили в детстве.  Во взрослой жизни Вам также нужно одобрение.  Многие из Вас делают какие-то вещи бесплатно. И речь идет не только о рекламной акции. Речь идет о получении одобрения  в свой адрес.

Гуманистический психолог Абрахам Маслоу  — многим известна его Пирамида Потребностей —  ставит человеческую потребность в уважении сразу же после физиологических и выживательных потребностей человека.  Это означает, что для счастливой и гармоничной жизни людям необходимо признание.

Многие из Вас сами, особенно в  детстве, испытывали намеренную или невольную манипуляцию со стороны взрослых: «Я куплю тебе коньки, если закончишь четверть без троек».  А многие хотели быть лучшими, невзирая на желание родителей, которым было все равно лучший их ребенок или нет. И в этом случае речь идет о самоуважении. 

Эти два мощных стимула – получить признание или самоуважение способны дать Вам силы свернуть горы. Вот только в чью честь? Сами Вы себя замотивировали или это был кто-то другой?  Любой умный руководитель может извлечь из этих качеств своих подчиненных немалую прибыль.  Вежливость – мощное оружие. Особенно в личной или профессиональной жизни.

Другой вопрос. Вам требуется одобрение и признание всех на свете людей? Думаю, нет. Вы же не золотой червонец, чтоб всем нравиться. Однако, у каждого из нас есть определенная реферативная группа, в которой мы желаем быть признанными. А так же есть определенное сообщество людей. Профессиональное или по интересам. И потребность в принадлежности к определенному сообществу, закрытому клубу, группе – следующая ступень пирамиды Маслоу, описывающей иерархию человеческих потребностей.  

Как можно Вами манипулировать в свете  изложенного? Вам могут поставить условия вхождения в это сообщество.  Изложить условия членства. Вы примите свободное решение – вступить в сообщество, однако дальнейшее Ваше поведение будет детерминированно негласным или гласным уставом выбранной Вами группы. Это тоже один из видов манипуляции.  

Еще один аспект этого действа – отвержение и осуждение Вас членами сообщества за Ваши действия.  Итак, Вы ограничены в своих поступках с одной стороны, стремясь получить одобрение, а с другой – порицание. 

Мы все так живем, да. Но кто говорит, что этот мир – не театр марионеток? Потребность в уважении и принадлежности к группе сильна настолько, что может обусловить  поведение человека. Даже если это поведение ошибочно и нелогично.

Эти слова иллюстрирует эксперимент, которому уже более 50 лет. Тест состоял в оценке длины отрезков. Испытуемые должны были  определить самый короткий  и самый длинный отрезки.  Кроме испытуемого, в группе находились другие люди. Все они были подсадными и в сговоре с экспериментатором. И все, кроме испытуемого, говорили один и тот же неправильный ответ. Треть испытуемых подстраивалась под мнение группы, ссылаясь на плохой глазомер или неопытность. Однако, если группа подсадных людей давала несогласованный между собой ответ, испытуемые давали правильные оценки. Они уже больше не чувствовали себя инакомыслящими.

Еще один эксперимент проводился в детском саду в 60 годы прошлого века. И выглядел достаточно абсурдно. Детям от 3 до 5 лет были предъявлены две пирамидки. Черного и белого цвета. И только один ребенок в группе был собственно испытуемым.  Все остальные дети отвечали, что обе пирамидки  — белые.  И испытуемый ребенок также отвечал, что пирамидки белые. На предложение экспериментатора выбрать черную пирамидку, испытуемый взял ее в руки. Очевидно, что ребенок понимал, что фигуры разного цвета, но подчинился мнению группы.

Чем же еще нас можно обаять так, чтоб мы пошли плясать под чужую дудку? Ответ в вопросе.

Можно обаять.

Недаром имиджмейкеры получают огромные гонорары за свои услуги. Они создают эффект ореола вокруг своих заказчиков.  Этот эффект не слишком зависит от физической красоты человека или изысканности его поведения. Этот эффект можно назвать словом «харизма». Вы попадаете под обаяние и силу личности такого человека  и … готовы следовать его указаниям, основываясь на личной симпатии. Мата Хари держала в своих хрупких ладошках судьбы мира.  Даже дети подвергаются дискриминации по своему физическому виду. Красивых и нарядных детей выделяют не только другие дети, но и воспитатели, а также учителя. Эти дети получают завышенные оценки и более популярны в группе или классе.  

Люди, строго относящиеся к своему внешнему виду, извлекают максимальную выгоду из своих физических данных вне зависимости от того, чем наградила их природа.  Они выглядят представительно и авторитетно. А о подчинении авторитетам уже было сказано в начале публикации.  Вы сами можете проверить работоспособность эффекта ореола. Зайдите в один и тот же магазин или ресторан в разных обликах. И почувствуйте разницу. А лучше, в государственное учреждение. Чтоб разница была совсем уж явной!

В основном мы более благожелательно реагируем на требования человека, который кажется нам симпатичным. Не следует пренебрегать этим принципом при оценке мотивации другого человека.

В заключение  публикации  желаю Вам осознанно проявлять свободу Вашей воли!